SaaS 그로스 팀에서 가장 자주 건드리는 레버는 광고 소재, 랜딩 페이지, 온보딩 퍼널이다. 가장 안 건드리는 레버?
작년까지 그로스 마케터의 하루는 이랬다. GA4 열고, 퍼널 이탈 지점 확인하고, 가설 세우고, A/B 테스트 설계하고, 크리에이티브 만들어서 세팅하고, 결과 분석하고, 다음 실험으로 넘어가고.
지난주 SaaS 마케팅 슬랙에서 눈에 띄는 글이 하나 올라왔다. "핵심 키워드 3개 전부 1위인데 오가닉 세션이 전월 대비 22% 빠졌어요.
퍼포먼스 팀이 월 예산을 2배로 올려도 CPA가 안 내려가는 경험, 한 번쯤은 있을 거다. 입찰 전략을 바꿔보고, 크리에이티브를 갈아 끼우고, 타겟 세그먼트를 쪼개봐도 어느 지점에서 숫자가 멈춘다.
GA4를 열어봤더니 오가닉 세션이 전년 동기 대비 38% 줄었다. 그런데 이커머스 매출은 오히려 2% 올랐다.
오가닉 트래픽이 하룻밤에 40% 빠지면, 대부분의 그로스 팀은 같은 반응을 한다. 페이드 캠페인 예산을 올린다.
2026년 그로스 팀의 풍경이 바뀌고 있다. AI 에이전트가 고객 데이터를 분석하고, 가설을 세우고, A/B 테스트를 설계하고, 결과까지 해석한다.
피에르 가르뎅의 디지털 마케팅팀이 전환율 445% 상승이라는 결과를 발표했을 때, 업계의 첫 질문은 "무슨 크리에이티브를 썼길래"였다. 답은 크리에이티브가 아니었다.
작년까지 크롬이 서드파티 쿠키를 "곧 없앤다"고 할 때는 다들 구경만 했다. 올해 크롬이 사용자 선택 모델로 실제 전환하면서 쿠키 허용률이 두 자릿수로 떨어졌고, 그제서야 마케팅팀 슬랙이 불이 났다.
퍼포먼스 마케터 10명에게 물어보면 8명은 아직도 타겟팅 세팅에 가장 많은 시간을 쓴다고 답한다. 그런데 지금 Meta Advantage+를 쓰는 광고주의 65%는 타겟팅을 AI에 완전히 위임했고, 그 결과 ROAS가 평균 22% 올랐다.
B2B SaaS의 "평균 CAC"라는 리포트를 본 적이 있을 거다. 239라는 데이터도 있고, 702라는 숫자도 있고, $1,200이라는 조사도 있다.
올해 초 한 B2B SaaS 대표가 투자자 미팅에서 이상한 슬라이드를 보여줬다. "4월 신규 MQL: 0건.
구글이 지난주 서치콘솔에 인스타그램, 틱톡, X, 유튜브 데이터를 밀어넣었다. 조용히 나온 업데이트지만, 그로스팀 입장에서는 콘텐츠 전략의 근본 전제가 흔들리는 변화다.
지난 분기 SaaS 3곳의 그로스 채널별 CAC를 뜯어봤다. 유료 광고 평균 18만원, SEO/콘텐츠 9만원, 레퍼럴 7만원.
구글이 AI Mode를 기본 검색으로 전환한 지 두 달이 지났다. GA4를 열어보면 숫자가 직접 말해준다 — 오가닉 세션이 절벽을 타고 있다.