B2B SaaS 팀의 슬랙에서 가장 자주 나오는 문장이 있다. "CAC가 너무 높아요.
B2B SaaS 고객획득비용(CAC)이 지난 9년간 263% 올랐다. Meta 광고 ROAS는 29%까지 추락했고, LinkedIn 유료 캠페인의 평균 CAC는 고객당 $3,480이다.
검색 순위 1등을 찍어도 클릭이 줄어드는 시대라더니, 이번엔 아예 사용자가 구글한테 '이 사이트를 더 자주 보여줘'라고 말할 수 있게 됐다. 4월 30일 전 세계에 정식 출시된 Google Preferred Sources가 SEO의 규칙을 조용히 다시 쓰고 있다.
GA4를 열었더니 오가닉 트래픽이 전월 대비 23% 빠져 있다. 콘텐츠 팀은 지난달에만 블로그 12편을 발행했고, 타겟 키워드 대부분 상위 3위 안에 들어 있다.
어떤 HR SaaS 회사가 프라이싱 페이지에서 데모 신청 폼을 제거했다. 그 자리에 제품을 직접 만져볼 수 있는 인터랙티브 데모를 넣었더니, 전환율이 2.
작년 내내 전략 회의에 두 시간씩 쏟고, 정작 실행한 테스트는 분기당 두 개. 이런 팀을 너무 많이 봤다.
3월 마지막 주, 한 B2B SaaS 팀의 슬랙에 알림이 쏟아졌다. GA4 대시보드에서 오가닉 트래픽이 전주 대비 48% 급락.
작년에 한 SaaS 팀 대표와 저녁을 먹으면서 "가입자 10만 넘었어요!"라는 이야기를 들었다.
"B2B는 바이럴이 안 된다"는 말을 진심으로 믿고 있다면, 당신 팀은 매 분기 CAC 절감 기회를 스스로 차버리고 있는 셈이다. 소비자 앱의 K-팩터 기준을 B2B에 들이대는 순간, 레퍼럴 루프라는 무료 성장 엔진을 통째로 포기하게 된다.
작년 Q4에 만난 D2C 브랜드 마케팅 리드의 대시보드를 잠깐 봤다. 메타 CPA가 Q1 대비 41% 올라 있었다.
대부분의 SaaS 그로스 팀은 랜딩페이지 카피를 17번째 A/B 테스트하면서 프라이싱 페이지는 런칭 때 만든 그대로 쓴다. 광고비를 매달 수천만 원 태우면서 가격표는 1년 넘게 안 건드린 팀이 부지기수다.
지난달에 시리즈B 스타트업 마케팅 리더와 이야기할 기회가 있었다. "네이버, 구글, 메타, 틱톡, 카카오 전부 하는데 왜 CAC가 계속 올라갈까요?
작년까지 우리 팀 채용 공고에 '데이터 엔지니어'는 없었다. 그로스 마케터, 퍼포먼스 마케터, 콘텐츠 마케터 — 늘 그 세 줄이었다.
구글 검색 결과 1페이지를 장악해도 트래픽이 줄고 있다면, 그건 당신 잘못이 아니다. 게임의 규칙 자체가 바뀌었다.
지난달 한 D2C 뷰티 브랜드의 GA4를 들여다보다가 눈을 의심했다. 틱톡 숍 경유 구매 전환율이 자사몰 랜딩페이지보다 1.